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【营销e院】工业品营销人从“单一”走向“多元”
发布日期:2021-07-19 05:05   来源:未知   阅读:

  在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!结合企业的培训,笔者认为工业品营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升,才能适应环境变化、企业变革,才能在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩!

  “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中,青蛙会奋力的向外跳出;但将青蛙放进装有冷水的器皿中,慢慢加热至沸腾,开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐,等到水完全煮沸时,青蛙虽已意识到危险,但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前工业品企业与工业品营销“繁荣”背后的“忧患”。

  1、检视市场:外资企业与本土企业共同角逐,产品功能性同质越来越严重,市场营销战愈演愈烈,客户与市场争夺之争将更加精细化,企业与营销人员面临市场提升的更大挑战;

  2、检视客户:客户需求呈现理性化与个性化,专业性强、选择余地大,工业品的采购不再仅限于功能、价格,采购程序趋向透明化,商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战;

  3、检视自身:工业品技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高,对营销人的经验与素质要求越来越高,粗放运作模式使更多人在激情褪去后,技能滞后、呈现疲态,在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。澳门六合开奖号码

  华为1988年以2.4万元创业起家, 2003年销售额为317亿人民币,成功进入全球电信市场,成为为本土企业营销的优秀典范。

  华为成功于营销战略从公关型--推销型--营销型—咨询型的几次升级飞跃,已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型。

  1、工业品营销考验的不仅仅是产品,关键是营销推广人员的销售能力,销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴;

  2、工业品营销在环境变革下开始转型,以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流,由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;

  3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求,137749开奖,升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

  笔者曾陪同朋友去购买钢厂所需的一种变电设备,国内的几个大品牌的分公司网点都去问了,但所有厂家营销人员没有一个能根据钢厂情况给出一个推荐型号,同时给出技术参数没有一个现场换算出所需要的设备额定值,都是再给总部工程师打电话咨询,简单的常规技术知识、简单的物理换算公司,一天下来才搞明白,这是谁的错?

  1、客户沟通多元化:盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通; 不仅是公关与沟通,更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;

  2、订单需求方案化:客户理性专业购买,希望基于整体系统的“一揽子”解决方案,而不是机械的销产品;不仅拜访跑单,更要创造需求,以咨询的角色来明确方案,实践功底有助于方案可行;

  3、信息渗透电子化:通过网络与通信工具进行沟通互动,利用电子演示操作形象说明;比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作,善演示。

  虽然人不能十全十美,但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!

  工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性,更要求营销人员抗压性强,必须自驱来自我激励,能持续的进行客户拜访与订单跟进,才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

  技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么?而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失,更会使客户讨厌“卖的都不懂,你们企业还卖什么?”。所以作为一名“咨询+顾问”工业品营销人员,意味着必须比客户懂得更多、更专业,才能更好的以权威形象让客户信任与满意,同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

  工业品营销的特点使营销人常年奔波,时间比较机动、自由,同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀,管好了时间,才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节,来更好的争取业绩。否则,在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

  促进客户关系:以客户为核心进行有效促进销售的关系强化,一是客户的同行业兄弟单位;二是客户的同学与亲朋好友;三是客户的上下游合作伙伴;成功地让决策者周围的人来发挥影响力,替你要销售的产品说话,签单将更加顺利。

  “商务不是万能的,但没有商务也是万万不能的”,但面对环境的变化与趋势,多元素质的“咨询顾问型”工业品营销人更能去打动客户、长期赢得客户,希望常年漂泊的工业品营销人能自驱自发提升自我,为工业品营销再创经典,同时更要保重革命的本钱――身体健康!

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